KPI

KPIとは

KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、組織や企業が最終目標（KGI）を達成するために進捗を測るための重要な数値です。KPIには、施策の進み具合を示す先行指標（例：資料請求数や商談数）と、最終成果に直結する遅行指標（例：売上や成約率）の両方が含まれます。

たとえば、KGIが「売上〇〇円達成」であれば、KPIには「Webサイト訪問者数〇〇人」「資料請求件数〇〇件」「CVR〇〇％」といった目標を設定します。これにより、チーム全体が共通の行動指標を持ち、日々の業務がゴールにどう結び付いているかを可視化できます。

BtoBとBtoCで変わるKPIの考え方

BtoC（一般消費者向け）

ECをはじめとするBtoCでは、訪問者数、購入完了率（CVR）、客単価（AOV）、リピート購入率などが中心的なKPIです。購買プロセスが短く、データも豊富に得られるため、改善サイクルを高速に回せるのが特徴です。

BtoB（企業間取引）

一方でBtoBでは、検討期間が長く、複数の意思決定者が関与します。そのため、リード獲得数、商談設定数、提案書提出件数、受注率といったプロセスを分解して追うKPIが欠かせません。取引単価が大きいぶん、短期的な売上だけでなく「プロセスが前進しているか」を測定する指標が重要になります。

KPIがLPOやABテストに欠かせない理由

ランディングページ最適化（LPO）やABテストにおいて、KPIは「効果測定の基準」になります。

たとえば「LPのCVRを3か月で10％改善」というKPIを掲げれば、施策の優先順位は明確になります。「キャッチコピーのABテスト」や「入力フォームの項目削減」など、KPIに直結する施策から取り組むことができます。

KPIがないと、テストを繰り返しても「何が成果につながったのか」が分からなくなりがちです。逆に明確なKPIを持っていれば、改善の効果を数値で検証でき、広告や改善活動を効率的に進められます。

KGIとKPIをつなげて組織を動かす

KPIは単なる中間数値ではなく、最終目標であるKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）と結び付いていることが大前提です。

例えば、KGIが「四半期売上1億円」であれば、マーケティング部門は「月間リード獲得数300件」、営業部門は「月間商談数150件・受注率〇％」など、KPIツリーを用いて目標を分解します。

このKPIツリーに基づいて部門横断で進捗を管理すれば、未達時に「量」「質」「転換率」のどこにボトルネックがあるのかを特定しやすく、改善施策を迅速に打つことができます。KPIはまさに組織全体の共通言語なのです。

Q＆A

Q1. KPIとKGIはどう違いますか？

KPIは「ゴールに向けた中間指標」、KGIは「最終的な到達点」です。たとえばKGIが「売上1000万円」であれば、KPIは「新規顧客獲得数」や「WebサイトのCVR」になります。

Q2. KPIは多ければ多いほど良いですか？

いいえ。多すぎると優先順位が不明確になり、管理が複雑になります。重要な指標を絞り込むことが成功への近道です。

Q3. KPIを設定する際の注意点はありますか？

「SMARTの原則」に従いましょう。具体的（Specific）、計測可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性（Relevant）、期限設定（Time-bound）が揃っていることが理想です。

Q4. サイトの目標が曖昧でもKPIは設定できますか？

難しいです。まずは「何のためにWebサイトを運営しているのか」という最終ゴール（KGI）を明確にしましょう。

Q5. 良いKPIの例を教えてください。

「LPのCVRを3か月で2％→3％に改善」「広告キャンペーンからの資料請求を今月100件に到達」「商談設定率を四半期で+3pt」など、数値と期限が具体的なものです。

Q6. KPIは一度設定したら変えない方が良いですか？

いいえ。市場環境や事業状況に応じて柔軟に見直すべきです。定期的に妥当性を評価しましょう。

Q7. KPIとOKRはどう違いますか？

KPIは日常的な業績管理に使われ、OKR（Objectives and Key Results）はより挑戦的な目標達成のフレームワークです。OKRは「目標（O）」と「主要な成果（KR）」で構成されます。

Q8. KPIは誰が設定すべきですか？

ケースバイケースですが、経営層やマネージャーがKGIを設定し、その下で各部門やチームが活動に沿ったKPIを決めるケースが一般的です。

Q9. KPIを達成できないときは？

要因を分解（量不足・質不足・転換率の低下など）し、KPIツリーとデータを突き合わせながら施策を再検討します。非現実的な目標なら再設定も必要です。

Q10. KPIはマーケティング部門だけのもの？

違います。営業、カスタマーサポート、開発など全ての部門に関係します。共通のKPIを持つことで、組織全体の成果を高められます。

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