リードとは
リード（Lead）とは、将来的に顧客になる可能性のある見込み客のことです。具体的には、Webサイトの問い合わせフォームから連絡をくれた人、資料をダウンロードしてくれた人、展示会で名刺交換をした人などがこれにあたります。リードは、まだ商品やサービスを購入する段階にはないものの、何らかの興味を示している人々です。リードを効率的に獲得し、育成することが、ビジネスの成長に不可欠となります。
なぜリード獲得がWebマーケティングに不可欠なのか
リードは、ビジネスの成長を支える上で欠かせない存在です。多くの企業にとって、いきなり商品を購入してくれる顧客はごくわずかです。そのため、将来の顧客となる可能性のあるリードをいかに多く獲得できるかが、Webマーケティングの重要なテーマとなります。
BtoCでは、リードはメルマガ登録や無料会員登録として現れることが多いです。これらのリードを獲得することで、メールマガジンや特別なキャンペーンを通じて、将来の購入へと繋がる関係性を築くことができます。
BtoBでは、リードは特に重要です。高額な商材や複雑なサービスの場合、見込み客は時間をかけて情報収集や比較検討を行います。この情報収集段階で、いかに多くのリードを獲得できるかが、その後の商談の成約率を大きく左右します。リードを獲得することは、営業活動を効率化するための最初のステップと言えるでしょう。
リードの質と育成方法
リードには「質」があります。今すぐ購入する可能性が高いリードもいれば、まだ情報収集段階のリードもいます。リード獲得は量だけでなく、質の高いリードをいかに獲得するかが重要です。質の高いリードとは、購買意欲が高い、または自社サービスに適合する可能性が高い層を指します。
BtoCでは「商品資料を請求したユーザー」など、BtoBでは「決裁権を持つ担当者や自社と相性の良い業種の企業」などが該当します。
BtoCでは、商品に特化した詳細な資料をダウンロードしてもらうことで、その商品に高い関心を持つリードを識別できます。これらのリードには、商品の使い方やお客様の声といった、より購入を後押しするような情報を届けるのが効果的です。
BtoBでは、リードの行動履歴を追うことで質を判断できます。たとえば、料金プランのページを複数回見ているリードは、商談確度が高いと判断できます。獲得したリードを放置せず、適切な情報を継続的に提供する「リードナーチャリング」を行うことで、リードを顧客へと育てていくことができます。
Q&A
Q1. リードと見込み客はどう違うのですか？
リードは「顧客になり得る人」全般を指すのに対し、見込み客はより具体的な意味で使われることが多いです。しかし、マーケティングの文脈では、ほぼ同義語として使われます。
Q2. リード獲得にはどんな方法がありますか？
リスティング広告、SNS広告、展示会、Webサイトからの問い合わせや資料請求、メルマガ登録など、様々な方法があります。
Q3. リード獲得の効率を測る指標は何ですか？
コンバージョン率（CVR）やコンバージョン単価（CPA）が主な指標となります。
Q4. リードを獲得する際に最も重要なことは何ですか？
量だけでなく、質の高いリードを獲得することです。質の高いリードとは、将来的に顧客になる可能性が高いリードを指します。
Q5. リードの質はどうやって判断しますか？
ウェブサイトの滞在時間、閲覧ページ数、ダウンロードした資料の種類など、リードの行動履歴から判断します。
Q6. リードナーチャリングとは何ですか？
獲得したリードに対して、メール配信・セミナー案内・事例紹介などを通じて段階的に関心を高め、購買意欲を育てるマーケティング手法です。
Q7. BtoBにおける質の高いリードとは？
自社のサービスを導入する可能性がある業種や規模の企業、また役職を持つ担当者からのリードなどが質の高いリードと言えます。
Q8. リード獲得の入り口として、ランディングページが重要なのはなぜですか？
ランディングページは、広告や検索・SNSから訪れたユーザーをリードに変えることに特化したページだからです。このページの設計次第で、リード獲得数が大きく変わります。
Q9. リード獲得の目標はどうやって設定すればいいですか？
売上目標から逆算し、必要なリード数やリード獲得単価（Cost Per Lead：CPL）をKPIとして設定します。
Q10. リードがなかなかコンバージョンしないのはなぜですか？
提供している情報がユーザーの課題解決に繋がっていない、リードの関心度を無視して同じ情報ばかり送っている、などが原因として考えられます。
関連用語
コンバージョン率（CVR）
コンバージョン単価（CPA）