ROIとは
ROIとは、Return On Investment（投資利益率）の略で、投じたコストに対してどれだけの利益が得られたかを測る指標です。ビジネスやマーケティング施策の「効率」を評価するために用いられ、「投資額分の効果が本当にあったのか」を数値で明確にします。計算式は（利益 ÷ 投資額）× 100（%）で表され、数値が高いほど、その投資が効率的だったことを示します。ROIは、特に経営層や予算を預かるマーケターにとって、意思決定の根幹となる重要な指標です。
ROIが事業の投資判断における共通言語に
ROIは、事業の投資判断における共通言語として機能します。どの施策にどれだけのお金を投じるべきかを判断する際、ROIを算出すれば、施策ごとの収益性を客観的に比較できます。例えば、大手企業がデジタル広告と展示会の二つの施策で迷っているとしましょう。デジタル広告が売上1,000万円、費用200万円で利益800万円、ROIが400%だとします。一方、展示会が売上500万円、費用100万円で利益400万円、ROIが400%であれば、利益額は異なりますが、投資効率は同じと判断できます。
BtoBマーケティングで高額なMAツールを導入する際も、「ツール導入費（投資額）に対して、どれだけの追加利益（利益）が見込めるか」というROIを算出し、経営層に対して投資の妥当性を示す資料を作成します。ROIは、感覚ではなく、データに基づいた予算配分を行うための絶対的な基準となるのです。
マーケティング施策のROIを最大化する改善の視点
マーケティング施策におけるROIを最大化するためには、「利益の向上」と「投資額の削減」の二つの側面から継続的に改善を行う視点が不可欠です。特にWebマーケティングにおいては、LPO（ランディングページ最適化）やABテストが、利益の向上に直結する重要な役割を果たします。
例えば、広告費用（投資額）を変えずに、ランディングページのCVRをLPOやABテストで改善すると、コンバージョン数（利益の源泉）が増加し、結果としてROIは向上します。ベンチャー企業が限られた広告予算で最大の効果を出したい場合、この「CVR改善によるROI最大化」のアプローチは非常に有効です。アクセス解析ツールを用いて、ユーザー行動を分析し、ROI向上に最も影響を与えるボトルネックを特定し、集中的に改善していく戦略が求められます。
ROIを高めるためのLPO・ABテストへの具体的な応用
LPOやABテストは、ROIを直接的に高めるための具体的な手段です。テスト施策を行う際、単にCVRが上がったかどうかを見るだけでなく、ROIの観点から成果を評価することが重要です。
例えば、あるABテストで「デザイン変更A」はCVRが10%向上し、「デザイン変更B」はCVRが5%向上したとします。しかし、「デザイン変更A」の制作費用（投資額に含める）が「デザイン変更B」よりも著しく高かった場合、トータルでのROIは「B」の方が高くなる可能性があります。このように、LPOやABテストの結果を売上や利益、そして初期投資を考慮したROIで評価することで、「費用対効果の高い改善」に注力でき、より効率的なマーケティング施策の実行につながります。ROIは、Webサイト改善のゴールを「自己満足」から「事業貢献」へと引き上げる基準となります。
Q&A
Q1. ROIとROASの違いは何ですか？
ROIは「投資利益率」で、利益額を投資額で割って算出するため、最終的な利益を重視します。一方、ROAS（Return On Advertising Spend）は「広告費用対効果」で、売上高を広告費で割って算出し、売上額を重視します。ROIは事業全体の効率、ROASは広告施策単体の効率を見る際に使われることが多いです。
Q2. ROIの計算に使う「利益」には、何を含めるべきですか？
一般的にROI計算で使う「利益」は、売上から売上原価や販管費、そして該当施策の投資額（広告費や制作費など）を引いた純粋な利益（粗利や営業利益）を用いるのが最も厳密です。どの利益を採用するかは社内の会計基準によりますが、一貫性を持たせることが重要です。
Q3. 広告運用でROIが100%を下回った場合、どう判断すべきですか？
ROIが100%を下回るということは、投資額に対して得られた利益が少なく、投資した金額を回収できていない状態を示します。すぐにその施策を停止するか、内容を大幅に見直す必要があります。ただし、認知拡大など長期的な効果を目的とした施策の場合は、短期的なROIだけでなく、LTV（顧客生涯価値）なども考慮して総合的に判断します。
Q4. LPOやABテストの費用はROIの「投資額」に含めるべきですか？
はい、含めるべきです。LPOやABテストにかかる人件費、ツールの利用料、制作費用などは、施策を回すための重要な投資額です。これらのコストを含めてROIを算出することで、施策がコストに見合った効果を生み出しているかを正確に評価できます。
Q5. ROIは、どのようにしてKGI（最終目標）と関連付けられますか？
ROIは、KGIを達成するための重要な要素です。多くの企業のKGIは「売上高の増加」や「利益率の向上」ですが、ROIは「投資効率」を示すため、ROIを高めることは、KGIである利益の最大化に直結します。KGI達成に向けた予算配分の意思決定をする際、ROIは最重要の判断指標の一つとなります。
関連用語
コンバージョン率（CVR）
コンバージョン単価（CPA）